氢弹是威力强大的武器,但引爆氢弹极为困难,引爆氢弹往往需要在内部安放小型核弹,瞬间达到极高温度。如同引爆氢弹一样,SaaS市场的聚变,依靠的是CRM这款核弹。

一、SaaS软件一波三折,正在迎来爆发期

1. SaaS一直是云市场老大

上世纪60年代,IBM大型机上的分时服务,被视为SaaS的雏形,1999年,Salesforce成立,以在线的方式提供软件服务,随着网络带宽的增加及技术的成熟,通过浏览器提供软件服务成为可能,SaaS商业模式的逐步成熟。

然而,SaaS模式用户的数据全部放到服务商平台上,从一开始就面临如何建立用户信心的挑战。随着时间的推移,随着SaaS服务商不断的完善技术和服务。经过将近二十年的发展,越来越多的用户用自己的行动作出了选择,SaaS正在迎来爆发。

根据Gartner 2018年9月发布的数据,预计到2019年底,SaaS将实现强劲的增长,达到850亿美元,增长率比往年增长17.8%,SaaS云应用服务市场在2021年将达到1131亿美元,比2017年588亿美元的收入增长近两倍,并且从数据看,SaaS的市场份额一直大于IaaS和PaaS,SaaS一直都是云市场老大。

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来源:Gartner

2. 去年SaaS行业有169次收购

另一方面,收购也能表明行业的活跃,据统计仅在2018年,SaaS行业就有大约169次收购,平均金额为13亿美元,2018年几项比较大的收购为:

2018年1月,SAP以24亿美金收购CallidusCloud

2018年3月,Salesforce 以65亿美元收购MuleSoft

2018年6月,微软以75亿美元收购GitHub

2018年9月,Adobe以47.5亿美元收购Marketo

2018年11月,SAP以80亿美元收购Qualtrics

3. 五分快3-十分快3玩法和移动互联网双引擎助推

SaaS之所以能快速发展,五分快3-十分快3玩法和移动互联网功不可没:

五分快3-十分快3玩法的普及,培养了用户使用订阅服务的习惯。

移动互联网的发展,使用户可以随时随地的使用SaaS服务。

越来越多的企业也体会到了SaaS的甜头:

SaaS使软件使用从购买模式转换为订阅模式,初期投入相对较少,尤其是随着创业潮的兴起,SaaS降低了初创企业的门槛,使用SaaS服务可以更快的进入管理轨道。

SaaS使软件维护责任从用户专业到服务商,用户不需要维护软件,并且总能使用到最新功能最全的软件,使用到最专业的服务。

SaaS使用户可以使用到更多最专业的软件服务,SaaS已经覆盖多个方向:CRM、ERP、HRM、安全、协同办公等。

市场数据、行业的活跃度表明用户已经对SaaS有了足够的信心,SaaS正在迎来爆发。那么SaaS又可以细分为哪些方向呢?

二、CRM引爆SaaS聚变

SaaS可以分为协作、CRM、ERP、HR/HCM等细分方向,每个方向都有领导者。

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图来源:Synergy Research Group

所有方向中,CRM最早被用户认可,关键原因是CRM能帮助用户提升销售水平,能够直接为用户创造效益,用户愿意支付费用。

CRM的重中之重是销售自动化(Sales Force Automation,缩写为SFA,CRM核心模块)。近日,Gartner公布了2019年最新销售自动化SFA魔力象限。

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图来源:Gartner(2019年6月)

关于Gartner最新的SFA报告,有两点值得注意:

评分规则向严格的方向演进:以前Gartner单纯关注Leads to cash功能,但是近两年相关标准逐步增多,更关注一体化、平台化、AI能力,比如今年6月份,Salesforce.com斥资153亿美元收购大数据公司Tableau就是为了增强自己这方面的能力。评分规则的演进,也反应了全球CRM行业的发展趋势,只有符合这个趋势才能满足当前企业对CRM的诉求。

销售易是进入魔力象限唯一的中国公司,销售易已经连续三年进入Gartner魔力象限。

综上所述,犹如引爆氢弹往往需要在内部安放小型核弹,正是由于CRM的刚需,逐步培养起了用户习惯,终于引起了SaaS的聚变,下面我们再来看看CRM领域都有哪些巨头。

三、CRM群雄介绍

1. Salesforce

Salesforce创建于1999年,是CRM领域的龙头企业,自从上市以来可以说是一路股价高歌猛进,目前市值高达1200亿美金。

Salesforce的创始人是俄罗斯裔美国人Marc Benioff,他创立Salesforce之前曾是Oracle高级副总裁。

Salesforce有四个特点:

1)不断的收购

Salesforce在2004年成功上市后,进行了多次收购及战略投资,其收购及投资主要针对拥有技术优势的小规模企业和团队。通过收购和投资,Salesforce不断增强其CRM软件应用功能,同时向HR软件服务市场进军。

2)从CRM开始,逐步向其他领域延伸

Salesforce有以下产品

Sale Cloud,CRM解决方案,用于管理联系人和追踪销售机会。

Service Cloud,客户服务解决方案。

Marketing Cloud,市场营销解决方案。

Community Cloud,企业社区,基于云端的协作平台。

另外还有物联网、商务、工作效率解决方案,可见Salesforce已经从CRM开始,逐步向其他领域延伸。

3)不断完善的生态

Salesforce PaaS平台,可以根据需求定制应用。类似苹果应用商店,开发者也可以将自己开发的应用,卖给需求的企业。

4.)人工智能

Salesforce 的人工智能解决方案叫做爱因斯坦(Einstein Analytics),可以利用AI技术进行分析。Salesforce利用爱因斯坦将AI部署在自己平台的各个方面,让的CRM系统更加智能化。

2. 微软

微软Dynamics CRM平台,最初开始于2001年收购的iCommunicate,iCommunicate是一家仅有10名员工的基于Web的CRM公司,2003年,Microsoft CRM 1.0发布,提供针对中小型企业(SMB)市场的基本联系人管理和电子邮件活动功能。

目前最新的版本命名为Dynamics 365,涉及销售管理,客户服务,市场营销,现场服务,项目服务自动化。

Dynamics 365很大的一个优势是和微软的其他产品联动,比如Office 365、Azure、MS SQL Server等。

3. 甲骨文 

Oracle于1996年聘请了Mark Barrenechea,在Oracle应用部门组建了一个“前台”团队。该团队于1998年发展成为Oracle的CRM部门,并在接下来的几年中推出了Oracle Sales Online,Oracle Marketing Online等产品。

目前Oracle将自己的CRM称为客户体验云套件,分为八个阶段。

4. SAP 

SAP CRM应用程序最初是由SAP SE制造的集成的内部客户关系管理(CRM)软件,第一个SAP CRM版本2.0于2000年11月面市。

2007年,SAP开始开发基于云的CRM,2013年重新命名为SAP Cloud for Customer,自2018年以来,SAP已将其所有基于云的营销,销售,服务和商务应用程序整合为SAP  C/4HANA套件。

5. 销售易

作为唯一连续三年(2017,2028,2019)入选Gartner全球魔力象限的唯一中国CRM企业,销售易诞生于移动互联网时代,因此比PC时代的产品更契合移动端,比起国外产品,更适合中国市场的需求和应用特点,也更安全合规。

Gartner魔力象限报告认为销售易CRM具备以下优势:

在服务和支持方面:销售易满足中国本土客户需求的特有产品能力:通过大数据智能推荐相关企业;与微信集成,为客户在售前、售中、售后提供便捷的服务等。

在产品升级方面:销售易先进的BI数据分析能力,凭借强大的BI引擎、便捷的阅读方式、丰富的可视化图形、灵活的嵌入式分析,跻身本象限数据报告与数据看板能力测评的前三名。

在部署及安全方面:销售易在保持代码统一开发的前提下,实现多云部署的能力。可轻松将企业应用部署到指定的安全云端,满足金融、政府等行业对数据安全的合规要求。

在产品方面,销售易有比较全的产品线:

营销云,基于大数据驱动的AI营销平台

销售云,全流程销售管理平台

伙伴云,渠道管理平台

客户服务云、现场服务云,售后服务和支持现场的后台团队

IoT云,帮助企业智慧连接设备、客户和合作伙伴,深挖客户价值

智能分析云,解析大数据,做出及时、科学的决策

PaaS平台,基于企业级应用框架和互联网技术的可灵活扩展的平台

可以看出,销售易在产品线的布局上与salesforce非常接近,都是主打销售管理,并在此基础上逐步拓展营销、服务、BI等产品能力,进而为客户提供营销-销售-服务一体化的全流程解决方案;同时发展PaaS平台能力,以适应大中型客户的定制化需求。如前文所述,一体化、平台化的产品路线,以及销售易近年来在其销售云基础功能上陆续推出的CPQ(复杂产品定价)、交易管理、区域管理、沙盒等功能正符合Gartner近年来对于SFA领域评分标准的发展方向,同时这也正是被salesforce证明过的成功路径。可以说,销售易的产品发展路线与全球CRM产品演进路线的高度一致,正是其三年来成为唯一获得Gartner认可的中国厂商的一大原因。

值得指出的是,区别于salesforce的兼并收购策略,销售易采取自主研发的方式拓展产品线,从长期来看因其各款产品原生于同一平台,一旦打磨成熟,其一体化、协同化的一站式服务能力将迸发出巨大价值;而相比之下国际厂商通过收购而来的各产品线,内部的整合打通始终是难题。但从短期来看,这也对销售易的产品研发能力提出了极大挑战。虽然自2017年在美国硅谷设立了研发中心,并持续加大产品研发投入,但能否真正转化成产品技术的领先性,真正比肩salesforce,仍将是销售易接下来长期需要面对的问题。

得益于平台及多云部署等能力,销售易已成功服务于中国工商银行、腾讯云、上海电气、沈鼓等国内大中型企业。但受制于海外市场的空白,销售易至今仍处于魔力象限中的第四象限位置。如何获得国际市场的认可,也或将是一个挑战。

总结:CRM从春秋步入战国,强者方能生存

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来源,艾瑞-2019年中国企业级SaaS行业研究报告

根据《艾瑞-2019年中国企业级SaaS行业研究报告》,2018年中国企业级SaaS市场规模为243.5亿元,较上年增长47.9%。预计未来三年内中国企业级SaaS市场将保持39.0%的年复合增长率,到2021年整体市场规模将达到654.2亿元。

前几天,Salesforce宣布与阿里巴巴达成战略合作,将集成阿里云向企业客户提供服务和支持,笔者认为这说明中国SaaS市场已经被点燃,才吸引来了Salesforce这样的强者。CRM本身已经是一个成熟市场,已从春秋时代步入战国时代,强者方能生存。如果前期没有用积累,现在基本已没有入局的机会。中国市场虽然有Salesforce这样的强者入局,所幸也有本土的强者销售易一直以来的耕耘。在笔者看来,在中国市场,销售易以逸待劳也许更有优势。

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